Pour les 100 décideurs seniors du secteur IT interrogés, le constat est clair : la déconnexion n’est plus une simple friction humaine, mais un défaut de conception stratégique. Dans un marché où les cycles de vente s’allongent et où la précision du ciblage est vitale, pourquoi la majorité des entreprises échouent-elles encore à transformer leurs silos en un moteur de croissance unifié ?
Le choc des chiffres : L'absence d'objectifs et la rupture du contrat de confiance
L'étude révèle une faille de gouvernance critique : 71 % des décideurs pointent l'absence d'objectifs communs comme le verrou principal de leur performance. Ce manque de pilotage partagé crée une distorsion entre le marketing, souvent jugé sur le volume de leads, et les Sales, évalués sur la valeur des opportunités et la vélocité du pipeline.
Cette rupture se cristallise dans des attentes réciproques non satisfaites :
Côté Sales : 76 % exigent des leads de haute qualité et 70 % réclament une mise à jour rigoureuse du CRM.
Côté Marketing : 66 % attendent un partage d’informations terrain pour affiner les stratégies.
Sans un Service Level Agreement (SLA) formel, cette asymétrie d'information génère une tension opérationnelle stérile.
« Le chiffre le plus sidérant est l’absence d’objectifs partagés. Pour près de 72 % des répondants, cette lacune constitue la cause principale de blocage. L’enjeu relève moins d’un différend culturel que d’une absence de pilotage commun formalisé dans le CRM et dans les tableaux de bord exécutifs. » — David Benguigui, Vice-président du CMIT
ROI : Pourquoi l'alignement est votre premier levier de rentabilité en 2026
L’alignement n’est pas un concept cosmétique ; c’est une stratégie de Revenue Operations (RevOps) qui génère des dividendes immédiats. Les organisations qui maîtrisent cette synergie transforment leur CRM d'un simple outil de saisie en un actif stratégique, avec des résultats mesurables :
Optimisation du Lead Scoring : 82,5 % des structures alignées constatent une hausse immédiate de la qualité des leads transmis.
Productivité commerciale : 55 % des entreprises réduisent le temps perdu en prospection infructueuse grâce à une qualification pré-opérationnelle.
Expansion de la Customer Lifetime Value (LTV) : 55 % observent une meilleure rétention et une augmentation du panier moyen grâce à une connaissance client unifiée.
L’IA et Zenbaia : Vers une "Single Source of Truth" automatisée
L’intelligence artificielle n’est plus une perspective futuriste, mais un impératif de productivité. Le baromètre note une progression fulgurante de 40 points de l'adoption de l'IA par rapport aux années précédentes, 71 % des décideurs y voyant un levier de gain de temps majeur.
C’est ici que la technologie Zenbaia devient le pivot de la convergence. Alors que 48 % des organisations peinent encore sur la qualification des prospects et 44 % sur le volume de leads, Zenbaia agit comme le ciment de l’alignement. En automatisant l'enrichissement de la donnée client et en unifiant les insights marketing et sales, la solution permet d'éliminer les frictions liées à la saisie manuelle et aux silos d'information.
Stéphane Vincent, président de DCF Grand Paris, souligne que l'IA permet de recentrer les métiers sur l’enjeu client. Zenbaia concrétise cette vision en offrant une vision 360° qui réconcilie les indicateurs marketing (création de contenu, citée par 83,5 %) et les besoins sales (recherche d'infos prospects, citée par 61,2 %).
ABM vs Social Selling : Le fossé entre ambition et exécution
Le baromètre souligne un décalage flagrant entre les intentions stratégiques et la réalité du terrain :
L’Account-Based Marketing (ABM) comme priorité : 57 % des répondants visent des stratégies ultra-ciblées sur des comptes stratégiques. Cependant, l’ABM est impossible sans une hygiène de donnée CRM irréprochable.
L’échec du Social Selling coordonné : 73 % des décideurs avouent un manque d’alignement sur les réseaux sociaux. Ce chiffre révèle une absence totale de coordination dans les prises de parole, transformant le Social Selling en une suite d'initiatives individuelles plutôt qu'en un canal d'acquisition structuré.
L'alignement est une pratique, pas une déclaration
Pour transformer l'alignement en levier de croissance, le passage d'une culture tactique à une culture de performance partagée est indispensable. Cela repose sur trois piliers : la définition d'objectifs communs (priorité pour 70 % des leaders), la formation continue aux outils de RevOps et, surtout, la formalisation de rituels de feedback entre les équipes.
Benoît Marcellin, Directeur général de Nomination, conclut avec justesse : « L’alignement ne se décrète pas, il se mesure et se pratique. » En 2026, l’excellence opérationnelle ne se juge plus au volume d'actions, mais à la cohérence des rituels et à la qualité de la donnée partagée.
En 2026, votre CRM est-il un simple carnet d'adresses ou le moteur intelligent de votre croissance ?
