L'IA générative, ça vous parle ? (Philippe DELANGHE, NextSquared)

Bonjour Philippe, pourriez-vous nous expliquer comment votre expérience de plus de 30 ans dans le secteur technologique a façonné votre approche de l'IA générative dans les domaines des RH et des ventes ?

J'ai vu passer beaucoup de "révolutions" technologiques. Et j'ai toujours aimé ça. J'ai failli me faire virer de mon premier job commercial en 1987 parce que j'ai amené mon Mac perso au bureau pour faire les propales moi-même et les sortir en 4 heures au lieu d'attendre la secrétaire. À l'époque, taper sur un clavier c'était pour une secrétaire ou un "tekos". Ça a un peu changé. J'ai toujours essayé d'intégrer les outils dans mes workflows pour gagner du temps, mieux exploiter les données. Traitement de texte, tableur, CRM... des progrès incrémentaux. Mais l'IA générative, c'est un saut quantique. Vous prenez un transcript de call client et ça vous génère la propale et le courrier de suivi - il y a l'intelligence en plus du traitement des données. Et c'est la première technologie à laquelle on peut parler, et qui répond dans notre langue. Ça change tout. Je pensais être blasé, mais là on est sur quelque chose de plus profond que tout ce que j'ai vu avant.

Alors que vous avez dirigé des postes de développement commercial dans de grandes entreprises comme Oracle, comment voyez-vous l'IA générative transformer les stratégies de vente actuelles ?

Ça joue à tous les niveaux. Prospection et préparation des calls : un coup de Deep Search et on en sait plus sur les enjeux du prospect que notre interlocuteur ! Réflexion stratégique - trouver les bons arguments pour articuler la proposition de valeur. Produire des propales et des présentations. Simuler la présentation au client avec les questions difficiles. Gérer le pipe et le forecast. Tous ces aspects peuvent être transformés - encore faut-il avoir la stratégie au niveau de la direction. De mon point de vue, on peut voir les choses à différents niveaux, qui peuvent être "stackés". D'abord les outils "corporate" type Gong ou Demodesk qui utilisent l'analyse des conversations commerciales pour générer de l'"intelligence du deal". C'est très très puissant. Mais on peut aussi utiliser les LLMs comme assistants individuels - je dis souvent qu'un ChatGPT en 2025, c'est comme la suite Office en 1995 : ça peut tout faire, mais faut savoir s'en servir. Le vrai changement, c'est que le commercial qui maîtrise ces outils fait en 2 heures ce qui prenait 2 jours avant : recherche prospect, qualification, préparation de pitch, analyse concurrentielle, gestion du cycle de vente. Et c'est l'IA qui peut dire "tu as ce deal à 90% dans le pipe en closing pour la semaine prochaine mais t'as pas parlé à ton client depuis 3 semaines - t'es sûr de ton coup ?"

Avec votre expérience en marketing, quels sont selon vous les principaux défis pour intégrer efficacement l'IA générative dans les stratégies RH des entreprises ?

Le défi numéro un, c'est de gérer la peur. L'IA est un changement massif - et donc terrifiant. Les collaborateurs ont peur de se faire remplacer, peur de mal faire, peur du changement. Ça demande beaucoup d'accompagnement - et aussi une stratégie claire, et une implication de la direction. Si les patrons de la boîte n'utilisent pas l'IA, ils vont avoir du mal à motiver leurs collaborateurs. Et enfin - l'IA c'est "faussement facile". Si vous pensez que les collaborateurs n'ont pas besoin d'accompagnement parce qu'un chatbot c'est "je pose une question, j'ai la réponse", vous allez être déçus par les résultats. Pour prendre ma casquette marketing - la transformation, il faut la vendre en interne. Les structures sociales (donc les entreprises) n'aiment pas le changement.

Votre passion pour la musique et les activités physiques influence-t-elle d'une manière ou d'une autre votre approche de l'intégration de l'IA dans les processus de vente et RH ?

Absolument. En musique comme en sport, on apprend que la maîtrise vient de la pratique répétée, pas de la théorie. C'est pareil avec l'IA : il faut expérimenter, se tromper, recommencer. Plus vous vous en servez, et plus vous en tirez de la valeur. Et si on est déçu du résultat, c'est pas la guitare qui est mauvaise, c'est le guitariste. Et concrètement, je m'en sers pour analyser des morceaux - l'analyse harmonique n'est pas 100% juste mais ça arrive - trouver des infos sur des sujets un peu abscons, faire des plans d'entraînement pour moi et des jeunes que je coache, voire avoir un cours et une illustration sur les filières énergétiques du corps humain. Des outils comme NotebookLM sont fabuleux pour ce genre de besoin.

Comment voyez-vous l'évolution de l'IA générative dans le futur, et quels conseils donneriez-vous aux entreprises qui hésitent encore à adopter cette technologie ?

L'évolution ? On va vers des agents autonomes capables d'enchaîner des tâches de plus en plus complexes - exactement ce que fait Zenbaia avec ses agents connectés aux APIs. On est au tout début, mais on commence à parler d'agents capables d'enchaîner des centaines de tâches et de travailler en autonomie pendant plusieurs heures. Mon conseil aux hésitants : foncez ! Commencez petit, mais commencez maintenant. Impliquez les collaborateurs, donnez l'exemple, partagez les "success stories"... Pas besoin de transformer toute l'entreprise. Un commercial qui utilise l'IA pour préparer ses rendez-vous, c'est déjà une victoire. Le risque aujourd'hui n'est plus d'aller trop vite, c'est d'attendre trop longtemps. Même si les outils sont de plus en plus performants, l'expérience acquise est toujours valable.

Avez-vous une anecdote ou un exemple spécifique où l'IA générative a eu un impact significatif dans la transformation digitale de votre entreprise, NextSquareD ?

De manière très concrète, je me suis mis à faire des conférences grand public sur l'IA. En produisant tout mon contenu avec des outils IA, évidemment. Pour une société que j'accompagne sur l'IA et les processus commerciaux, j'ai développé des dashboards pour analyser la santé de leur pipe avec Claude Code - j'ai fait en quelques heures quelque chose qui il y a 5 ans m'aurait pris plusieurs jours avec des tableaux croisés Excel. Je trouve ça tellement fun de coder avec Claude Code que je vais sans doute développer quelques applications, moi qui avais arrêté de développer en 1985 !

En tant que coach et formateur, comment préparez-vous les professionnels à travailler aux côtés de systèmes d'IA générative, en particulier dans les secteurs RH et vente ?

Je leur dis trois choses. Un : l'IA ne va pas vous remplacer, mais quelqu'un qui sait utiliser l'IA pourrait le faire. N'attendez pas. Deux : apprenez à poser des bonnes questions - c'est la compétence clé. C'est ça qui oriente l'outil. Trois : restez critiques. L'IA peut se tromper, halluciner, raconter n'importe quoi avec aplomb. Comme un commercial d'ailleurs ! Votre cerveau reste le filtre final. L'objectif n'est pas de déléguer votre intelligence, c'est de l'amplifier. L'IA, si vous l'utilisez comme une béquille, vous allez vous retrouver handicapé. Si vous l'utilisez comme un amplificateur cognitif, vous allez découvrir que vous pouvez faire des choses incroyables.

Pour en savoir plus : https://phildelanghe.github.io/conferences/